• Fábio Henrique Araújo

03 dicas para ter um 2020 memorável para sua clínica (independente de como foi seu 2019)




Lá se foi 2019 e com ele toda uma década. Como foi o ano para você? Para muitos foi um ano difícil, que demandou muita austeridade e renúncias. Para outros, foi um ano de muita prosperidade e conquistas. Independente de qual lado você está, 2020 será um ano de muitos desafios. Se você está no primeiro grupo, que teve um ano difícil, saiba que talvez seu problema esteja em como você e seu time alocaram suas energias. Com um planejamento correto (e muita ação corretiva!), 2020 pode ser totalmente diferente para seu negócio. Se você está no segundo grupo, que teve um ano incrível, saiba que o que lhe trouxe até aqui, provavelmente não irá te levar até seus objetivos para o próximo ano. Estamos vivendo numa era de mudanças rápidas e constantes, achar que os êxitos do passado irão garantir sucesso no futuro é o principal motivo de ruína de grandes impérios ao longo dos últimos anos - e isso será cada vez mais presente!


Neste momento muitos devem estar se perguntando: "diante de tantas incerteza, ainda vale a pena fazer planejamento?". Minha resposta é sim, vale. Mas não da forma que estávamos acostumados a fazer. Ao longo de minha carreira participei de vários processos de desenvolvimento de planejamento estratégico e era comum estes planos abrangerem períodos de 3 anos (as vezes até 5). Nos tempos atuais, não há sentido em tentar prever um futuro tão longínquo. Três anos é muito tempo quando paramos para perceber a velocidade com que o mundo tem mudado. O que tem funcionado bem nos meus negócios e que sugiro ao clientes, parceiros e a você que me lê, é fazer um planejamento anual e colocá-lo todo momento a prova.


Nas linhas abaixo, deixo 03 dicas de como fazer isso e aumentar suas chances consideravelmente de ter um 2020 - e porque não, uma década - memorável.


1) Faça o prognóstico de 2019

Antes de mais nada você precisa entender como foi seu ano de 2019. Onde você e sua equipe acertaram, onde erraram. Tome como base os principais índices que você já monitora. Sugiro focar em EBITDA, rentabilidade, crescimento da base/retenção de clientes, LTV, CAC, NPS interno e externo (espero sinceramente que você já monitore ao menos 3 destes). Compare-os com suas projeções no início do ano e com a média de mercado.


2) Defina os objetivos de 2020

Após ter analisado quão bom ou ruim foi 2019 para você, é hora de definir os objetivos para este ano. Minha sugestão é focar em melhorar os índices que ficaram abaixo de 50% da meta estabelecida no último exercício. Se você está profissionalizando a gestão da sua clínica agora, deve estar perdido com tantas siglas. Fique tranquilo, vou explicar cada um destes conceitos para que você possa implementar desde já.


Todo planejamento deve partir do 'porque estamos fazendo o que estamos fazendo'. Então, antes de mais nada, você e sua equipe precisam ter claro qual o propósito da empreitada. Qual a razão de ser do seu empreendimento?


Depois, você e sua equipe precisam ter claro 'onde querem chegar com este empreendimento'. Ou seja, qual a visão deste negócio para o longo prazo?


Se vocês não tiverem uma resposta clara e objetiva para essas duas perguntas, não deveriam estar focados em planejar o ano de 2020. Todo planejamento se alicerça no 'porquê' e no 'onde queremos chegar com este porque'. Planejar um ano (seja ele qual for) como um fato isolado no tempo não faz o menor sentido. Entenda, você precisa saber onde e porquê quer chegar, mas não precisa saber todo o caminho até chegar lá. Por isso não vejo sentido em planejamentos muitos longos.


Tendo claro qual o propósito e visão do seu negócio, já podemos partir para a definição dos objetivos. Sugiro que não sejam mais que 3 por ano. Como falei no início deste texto, o sucesso ou fracasso muitas vezes está ligado a como direcionamos nossas energias - falo por experiência própria!.


Gosto de usar a técnica OKR (Objectives and Key Results ou Objetivos e Resultados-Chave) para definir e detalhar meus objetivos. Essa técnica foi criada pelo Andrew Grove, o cara que revolucionou a Intel na década de 80 - e até hoje é utilizada pelas principais empresas mundo afora. Esta técnica consiste em definir objetivos maiores (novamente sugiro 3) e desdobrá-los em metas menores que juntas culminarão no objetivo maior. Na imagem abaixo deixo um exemplo de como poderia ser na sua clínica




Mas como saber se estamos caminhando em direção aos objetivos traçados? A ferramenta mais utilizada para fazer este monitoramento são os KPI's (Key Performance Indicators ou Indicares-Chave de Desempenho). Os KPI's são métricas estratégicas que indicam se sua clínica está no caminho certo (no caminho do seus OKR's). Todo KPI é composto de 6 elementos, são eles: o valor, a unidade de medida, a orientação (se é melhor maior ou menor), a meta (valor ou banda de valores que se quer alcançar), a fórmula de cálculo e o setor ou pessoa responsável. Na imagem abaixo dou alguns exemplos de KPI's que você pode usar em sua clínica.




3) Monitore e itere


Por fim, mas não menos importante (na verdade, provavelmente o mais importante!), você e sua equipe precisam monitorar periodicamente o desempenho da clínica. Sugiro revisar seus KPI's quinzenalmente. Pior que planejar algo e não concretizar, é descobrir isso só ao final do ciclo quando não há mais nada a se fazer.


Através de reuniões de alinhamento é possível saber o que não está andando como deveria e fazer os ajustes necessários. Nestas reuniões os responsáveis por cada KPI irão apresentar a evolução do mesmo, quais as dificuldades enfrentadas e o que acha que pode ser feito para atingir a meta nos próximos ciclos de verificação. É uma ótima oportunidade de troca de experiência e benchmarking interno. Muitas vezes uma prática ou estratégia adotada de forma bem sucedida em um setor pode auxiliar em outro.


Mais do que tentar adivinhar o futuro, a função do gestor hoje é preparar a clínica para este futuro, qual seja, através de monitoramento e iteração constantes.

Um 2020 memorável para você e sua equipe!


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